被訪人：新征途汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張少程

2008年即將結(jié)束，首府的汽車經(jīng)銷商們在經(jīng)歷了大半年的慘淡經(jīng)營后，更多的是把希望寄托在明年。然而，金融危機(jī)的陰影還未散去，汽車銷售業(yè)的復(fù)蘇，或許還要等待一段時(shí)間。改良汽車銷售市場，銷售商應(yīng)該如何從自身做起呢？記者為此采訪了新征途汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張少程。

記者：市場低迷的情況下您認(rèn)為除了國家政策的宏觀調(diào)控和取得汽車廠家的支持外，經(jīng)銷商自己還應(yīng)做好哪些工作以提高自己的銷售量？

張少程：經(jīng)銷商現(xiàn)在必須要做的工作就是多為消費(fèi)者考慮。一方面，加強(qiáng)售后服務(wù)方面的管理。針對不同用戶的需求制定不同的服務(wù)方案。多數(shù)經(jīng)銷商都在討論，明年會(huì)推出上門服務(wù)。例如正常的保養(yǎng)、定期檢測等方面的問題我們都可以讓消費(fèi)者不用再操心，讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

另一方面，在汽車知識(shí)方面讓消費(fèi)者對品牌放心，對銷售公司放心，對汽車質(zhì)量認(rèn)可，逐步優(yōu)化銷售市場的秩序。

記者：有人說，金融危機(jī)其實(shí)對新疆的影響并不是很大，那么你認(rèn)為造成新疆車市不景氣的主要原因是什么？

張少程：我覺得新疆受金融危機(jī)的影響還是比較直接的，因?yàn)樾陆牡V產(chǎn)和石油是直接和國際接軌的，這兩大支柱產(chǎn)業(yè)養(yǎng)活著新疆現(xiàn)有的連帶產(chǎn)業(yè)上百萬人，現(xiàn)在國際汽車制造產(chǎn)業(yè)都不景氣，新疆汽車市場這種局面也是在預(yù)料之中的。

記者：經(jīng)銷商目前把工作重心轉(zhuǎn)移到車輛維修、保養(yǎng)等后市場方面，以彌補(bǔ)銷售上的利潤空缺，您認(rèn)為這種做法對改良汽車市場能否起到作用？

張少程：現(xiàn)在90%以上的經(jīng)銷商都在采取這種做法，這個(gè)短期內(nèi)可能難以看出效果。從長遠(yuǎn)來看，以后的汽車市場也是一個(gè)汽車后服務(wù)的時(shí)代，銷售只是為服務(wù)鋪路，經(jīng)銷商能把服務(wù)、售后，顧客用車以后遇到的問題都適當(dāng)?shù)亟鉀Q了，給消費(fèi)者留下的印象是買車不用操心，自然就會(huì)帶動(dòng)汽車銷售市場。所以，我認(rèn)為對改良市場是能起到積極作用。

記者：據(jù)我們了解有些銷售商對于目前車市的情況已經(jīng)顯得有些束手無策，甚至許多小規(guī)模的經(jīng)銷商可能面臨倒閉，您對這種現(xiàn)象怎么看？

張少程：這種現(xiàn)象很正常，這也是汽車市場的一次重新洗牌。現(xiàn)在不管是家用車市場還是商用車市場，品種很多，各品牌競爭很激烈，這避免不了一些小的企業(yè)和一些經(jīng)營體系不完善，經(jīng)營理念錯(cuò)誤的經(jīng)銷商被淘汰。這就體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的自然生存法則，從另一種意義上說，這對今后優(yōu)化汽車銷售市場還是有積極促進(jìn)作用的。

記者：您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何看待自身利益和客戶利益之間的關(guān)系？

張少程：我認(rèn)為客戶的利益就是經(jīng)銷商的利益。客戶所關(guān)心的問題就是經(jīng)銷商要解決的問題。經(jīng)銷商能把消費(fèi)者遇到的問題都解決了，客戶的口碑就是一個(gè)無形的廣告。經(jīng)銷商所扮演的就是橋梁的角色，要和廠家溝通來解決消費(fèi)者遇到的問題，來維護(hù)客戶的利益。好車的品牌也是客戶維護(hù)出來的，只有客戶的口碑好了，經(jīng)銷商才有利益可言。